¿Por qué la mayoría de los empresarios odian la recaudación de fondos? Y cómo solucionarlo

Los empresarios y los capitalistas de riesgo deben ser más precisos en la forma en que se comunican entre sí.

Por Ross Baird y Bidisha Bhattacharyya

** Actualización de febrero de 2019: lea lo último sobre cómo estamos arreglando el proceso de recaudación de fondos, con una nueva herramienta de emparejamiento llamada Abaca **

Ponte en la piel de un inversor de inicio.

Todos los días revisas a los emprendedores, a través de una especie de embudo: muy amplio en la parte superior y más angosto en la parte inferior, con solo unas pocas inversiones saliendo al final cada año.

La firma de capital de riesgo promedio revisa aproximadamente 1,200 compañías para hacer 10 inversiones. En Village Capital, contactamos con casi 10,000 empresarios al año, conocemos a unos 150 de ellos a través de nuestros programas y, finalmente, invertimos en 15 a 20.

Administrar la "parte superior del embudo" es agotador y puede conducir rápidamente a una sobrecarga cognitiva. Ves miles de ideas geniales, pero no puedes ayudar a todos. Entonces comienzas a confiar en los atajos. Busca patrones para separar la señal del ruido. Y te quedas sin formas creativas de decir No, por lo que terminas recurriendo a formas poco creativas: "Me encanta lo que estás haciendo, pero estás en una etapa demasiado temprana". "Regrese cuando haya alcanzado el ajuste del mercado de productos". "Realmente me encantaría ver la función X en su equipo desarrollado un poco más".

El problema: este lenguaje abreviado es el equivalente de VC de los mensajes de texto escritos previamente en su teléfono; en última instancia, no reemplaza la comunicación real y siempre se pierde algo en la traducción.

Ahora ponte en la piel de un emprendedor.

Usted construye un MVP y establece reuniones con inversores. Asiste a docenas de reuniones en cafeterías, bares y oficinas bien iluminadas, pero sigue escuchando No. No solo eso, a menudo se va con poca información constructiva. Desea poder compartir noticias con los inversores que conoció sobre su progreso, y tal vez lo haga, pero no sabe exactamente qué se necesitaría para que un inversor llegue a Sí.

Esto es demasiado común: los empresarios e inversores carecen de un lenguaje común para comunicar lo que están buscando. Como resultado, los inversores confían en el lenguaje abreviado, lo que hace que el proceso de financiación sea realmente difícil para ambos lados de la mesa.

Laszlo Bock, ex jefe de Operaciones de Personas en Google, describe este tipo de situación como el problema del "Color Azul". Como él lo describe, los colores son subjetivos: “¿Cómo sé que cuando veo el color azul, es lo mismo que cuando lo ves? ¿Estás pensando en azul marino, real o azul bebé? Del mismo modo, "etapa inicial" puede significar dos cosas diferentes para dos, un empresario y un inversor, o dos inversores diferentes. Entonces, ¿puede "encajar el mercado de productos"? Para el caso, también puede "escalar".

The Village Capital VIRAL Pathway: Niveles de preparación para la inversión de riesgo y conciencia

En los últimos años, nuestro equipo de Village Capital ha trabajado con cientos de empresarios e inversores para resolver el problema del "color azul". ¿Qué quiere decir un inversor cuando dice "ajuste de mercado de producto", "propuesta de valor" o "escala"? ¿Y cómo podemos usar estas definiciones para unir mejor a los empresarios con los inversores en la etapa adecuada?

El marco, que llamamos la VIRAL (Venture Investment-Readiness and Awareness Levels) Pathway, ayuda a empresarios e inversores a usar el mismo lenguaje en la parte superior del embudo. VIRAL ayuda a los emprendedores a ser conscientes de sí mismos y a expresar cuán listos están para la inversión. Permite a los inversores comunicar el punto en el que desean invertir. Hemos encontrado que es útil la lengua franca para iniciar y mantener las conversaciones entre empresarios e inversores.

Cuando la parte superior del embudo es clara y transparente, todos los empresarios pueden obtener una oportunidad justa, y los inversores están en mejores condiciones para encontrar las mejores ideas.

Al desarrollar este marco, tomamos sugerencias de la NASA, que experimentó un problema similar al evaluar el nivel de madurez de las tecnologías. (Steve Blank también desarrolló un marco de inicio basado en el modelo de la NASA) La salsa secreta es la precisión. La NASA clasifica el nivel de madurez de una tecnología de 1 a 9 para evitar confusiones sobre la etapa de desarrollo de la tecnología: en lugar de decir "tecnología de etapa temprana" o tecnología de "etapa tardía", dicen "Nivel 3" o "Nivel 9 ".

El marco VIRAL describe nueve niveles que las empresas atraviesan durante la vida útil de la empresa (lo que el inversionista Tom Bird, un socio nuestro, llama "vueltas en una carrera de relevos"). También identifica hitos en una gama de categorías: equipo, producto , y modelo de negocio, y otros. Así es como se ve:

Camino VIRAL de Village Capital. © Village Capital 2017

Cómo funciona: definición del ajuste del mercado de productos

Como ejemplo de cómo se usa VIRAL en la práctica, tomemos una frase que a menudo escuchamos usar a los inversores: "Invertimos cuando una empresa ha alcanzado el ajuste del mercado de productos".

Para muchos inversores, el ajuste del mercado de productos es una etapa muy avanzada. Significa que las solicitudes entrantes de una empresa han excedido las ventas salientes. Significa que una empresa es tan buena que está creciendo sin tener que esforzarse mucho.

Un emprendedor podría entender el término de manera diferente. Tomemos a una emprendedora, Sally, que vende el mismo producto a múltiples clientes y recibe excelentes comentarios. Sally podría mirar su progreso y decirse a sí misma: "Hemos alcanzado el ajuste del mercado de productos, ahora es el momento de hablar con los capitalistas de riesgo". Cuando Sally se encuentra con el inversor, recibirá un fuerte No, en lugar de tener una conversación productiva sobre cómo se ve el producto en el mercado.

Sally está en VIRAL Nivel 3, mientras que un emprendedor que ha logrado un verdadero ajuste en el mercado de productos estaría en VIRAL Nivel 7. Es importante tener en cuenta que una empresa de Nivel 3 no es peor que una empresa de Nivel 7. La compañía se encuentra en un nivel diferente de preparación para la inversión. Muchos tipos de inversores (como los inversores ángeles) prefieren las empresas de Nivel 3 porque requieren cantidades de capital más pequeñas y proporcionan un potencial potencial mayor a valoraciones más bajas. Pero las empresas de capital riesgo rara vez invierten antes del Nivel 7.

Ahora imagine que Sally ya sabe que está en el Nivel 3 y que nuestro inversor hipotético está en el Nivel 7. Ella envía un correo electrónico al inversor. En lugar de decir: "Estás en una etapa demasiado temprana", el inversionista podría decir: "Regresa cuando hayas validado la economía de la unidad y tus solicitudes entrantes excedan tus esfuerzos de ventas salientes; entonces podemos estar más listos para invertir".

Con esta información, Sally puede tener una conversación más útil con el inversionista: “Estas son las cosas que planeo hacer en los próximos dieciocho meses: traer un CTO y dos clientes más de grandes empresas (ya estamos en habla con diez en nuestra cartera). ¿Qué más necesitarías ver de mí dentro de un año para garantizar otra conversación?

Cómo puede usar VIRAL, ya sea emprendedor o inversor

Originalmente desarrollamos VIRAL para nuestro propio uso interno, y lo hemos estado utilizando durante nuestros programas de preparación para la inversión en Village Capital durante los últimos años. Primero lo desarrollamos como un marco para ayudarnos internamente, pero las empresas comenzaron a usarlo como herramienta.

Garabatos entusiastas de un emprendedor en un gráfico VIRAL, alrededor de 2016 (Fuente: Village Capital)

El año pasado, por primera vez, otorgamos la licencia de VIRAL a 26 aceleradores, incubadoras y organizaciones de apoyo a emprendedores (ESO) en todo el mundo. El ochenta por ciento de esos ESO informó que el marco mejor preparó a las empresas para la inversión, y el 92% de las empresas participantes dijo que el marco los preparó mejor para la inversión.

También hemos estado trabajando con inversores para usar VIRAL para administrar la parte superior de su embudo. NRV, un fantástico fondo de riesgo regional en Richmond, Virginia, ha comenzado a hacer un diagnóstico VIRAL inicial de las empresas que inicialmente se ponen en contacto con ellos para realizar inversiones. En lugar de "Te amamos, pero estás en una etapa demasiado temprana", pueden proporcionar comentarios en el contexto del marco VIRAL, destacando dónde está la empresa y dónde invierte NRV. Cuando estos empresarios estén listos para la inversión, puede apostar que NRV será su primera llamada.

También hemos estado usando VIRAL para ayudar a organizar los ecosistemas. Recientemente trabajamos con el senador estadounidense Mark Warner y la secretaria de tecnología de Virginia, Karen Jackson, para ayudar a mapear a toda la comunidad de inversores en Virginia, en función del nivel (o niveles) VIRALES en los que se enfoca cada inversor. Una vez finalizado el proyecto, los emprendedores podrán ver cómo está organizado todo el ecosistema y con quién deberían hablar, ya sea un Nivel 3 o un Nivel 7.

Estamos entusiasmados de trabajar con socios en todo el mundo para que el emprendimiento sea más inclusivo. El marco VIRAL no resolverá todos los problemas de comunicación entre empresarios e inversores, pero puede ayudar. Actualmente estamos trabajando con socios de tres maneras:

  • Para inversores: si cree que VIRAL puede ser útil para su empresa, ya sea un inversor o una organización de apoyo empresarial, envíe un correo electrónico a bidisha@vilcap.com para unirse a los próximos proyectos piloto que estamos lanzando para ayudar a otras empresas a gestionar mejor la cartera y el flujo del trato;
  • Para constructores y simpatizantes de ecosistemas: si cree que el mapeo de datos VIRAL puede ser útil para un ecosistema que le interesa (ya sea una geografía como "todos los emprendedores y organizaciones de apoyo a emprendedores en Virginia" o un sector como "todos los emprendedores energéticos en India" ), estamos trabajando con varios socios para replicar nuestro piloto de Virginia; comuníquese con bidisha@vilcap.com para explorar más;
  • Para emprendedores: si cree que VIRAL puede ser útil para usted como emprendedor mientras recauda fondos, comuníquese con info@vilcap.com para obtener oportunidades de trabajar con nosotros en Village Capital; también siempre estamos buscando nuevas oportunidades de inversión.

Como siempre, háganos saber si tiene alguna pregunta en ross@vilcap.com o bidisha@vilcap.com. ¡Gracias!

Ross Baird es presidente de Village Capital. Bidisha Bhattacharyya es vicepresidenta de productos y mercados emergentes. Crédito de dibujos animados: Awais, cuyo trabajo se puede encontrar aquí.