Ascensor mayor

Cómo hacer una mejor primera impresión con una fórmula simple de 3 partes y cómo modificar su tono si está hablando con VCs corporativos

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Durante mi trabajo diario como capitalista de riesgo, he escuchado más de 10,000 lanzamientos de elevadores. También he estado enseñando emprendimiento como profesor adjunto en programas de posgrado en escuelas de negocios desde 2003 y he visto a más de 1,000 estudiantes pasar por mis diferentes aulas. Como resultado, he pensado mucho sobre lo que hace un lanzamiento convincente y cómo ayudar a los empresarios y estudiantes con el desafiante proceso de causar una gran primera impresión en los inversores.

Descubrí que muchos empresarios están confundidos sobre el propósito del discurso del ascensor, que es simplemente hacer que el oyente quiera escuchar más. Muy pocos inversores profesionales te van a escribir un cheque en el acto; la mayoría tiene un proceso que requiere conocer al emprendedor con el tiempo.

Ese proceso incluye escuchar el discurso del elevador, lo que genera suficiente interés para tomar una reunión. Una buena reunión lleva al inversor a discutir la oportunidad con toda su sociedad. Eso puede conducir a más reuniones y diligencia debida preliminar. La diligencia exitosa lleva a cumplir con toda la asociación, lo que eventualmente puede llevar a discutir los términos. Si los términos son mutuamente aceptables, un proceso legal finalmente conduce a una inversión.

Un proceso típico de flujo de acuerdos de capital de riesgo: los inversores revisan miles de acuerdos por año y realizan solo unas pocas inversiones

Este proceso de conocerse es muy parecido a una cita. La mayoría de la gente no propone ni discute cómo criar a los niños en la primera cita, eso puede parecer un poco psicótico. Entonces, el objetivo es mantener ese tono inicial, la primera impresión, compacto y convincente.

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Como resultado de escuchar todos estos argumentos y pensar en el proceso de capital de riesgo, desarrollé una fórmula simple para un discurso de ascensor efectivo: 1) dime qué haces; 2) dime por qué debería importarme; y 3) dime por qué ganarás. Revelaré la cuarta parte de la fórmula, específicamente para interactuar con los VC corporativos, a continuación.

1) ¿Qué haces?

Muchos VC no están de acuerdo conmigo en este punto, pero le recomiendo que no comience con una historia o describa su mercado, a pesar de que sus motivaciones personales para iniciar el negocio podrían ser uno de los factores más importantes que un VC evaluará. Solo dime qué haces para comenzar. Un discurso de ascensor no es una actuación en el escenario como una charla TED, donde es probable que tenga una audiencia paciente. Se inicia una conversación con otro ser humano que escucha los tonos para ganarse la vida.

Tan pronto como describa el contexto de su negocio al decir lo que hace, puedo decidir rápidamente si se ajusta a lo que hago. Por ejemplo, si me dice que su empresa diseña y desarrolla terapias para ciertos tipos de cáncer, puedo decirle rápidamente que mi empresa no invierte en el desarrollo de terapias. Si su presentación es rápida e interesante, puedo comenzar a pensar si alguno de mis amigos que invierten en desarrollo terapéutico podría estar interesado.

La clave de todo esto es decirme lo que haces. Eso significa concentrarse en sus verbos. Esto revela qué función está proporcionando en su cadena de valor. Por ejemplo, si dice que su empresa "está involucrada en el mercado de los juegos de realidad virtual móvil", todavía no sé qué hace. "Está involucrado" evoca imágenes vagas; necesitas una palabra de acción fuerte para describir lo que haces específicamente. Dentro del mundo de los juegos de realidad virtual móvil, una startup podría fabricar cámaras o auriculares, diseñar o desarrollar software o publicar juegos. Cada uno de estos es un negocio diferente. Muchos VC no financiarán la fabricación de hardware, por ejemplo, por lo que es realmente útil escuchar su enfoque de inmediato.

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Si estoy confundido acerca de lo que haces, haré una de dos cosas: interrumpirte y hacerte preguntas hasta que entienda, o dejar de prestarte atención por completo. Ninguno de los dos es un buen comienzo para tu lanzamiento.

2) ¿Por qué debería importarme?

Ahora sé lo que haces. Pero la siguiente pregunta que debe responder es por qué es importante para los inversores. Aquí es donde puede seguir una historia o los antecedentes de su mercado.

Para los capitalistas de riesgo, "cuidado" generalmente significa un mercado grande y en crecimiento, aunque algunos inversores también pueden centrarse en problemas sociales específicos u otros rendimientos no financieros. Si la oportunidad financiera no es grande, los inversores generalmente no se involucrarán. "Grande" generalmente significa "miles de millones". De hecho, la palabra miles de millones es como la hierba gatera para los inversores. Si alguna vez necesita despertar a un capitalista de riesgo dormido, simplemente diga "miles de millones" en voz alta.

Pero describir la escala de su oportunidad de mercado correctamente requiere más que arrojar un número indiscriminadamente grande. Los VC quieren que su oportunidad sea grande, pero también queremos saber que puede lograr su plan. Es nuestra forma de probar que usted es ambicioso pero también realista: una aguja difícil de enhebrar. La forma en que describe su mercado debe cumplir estos dos objetivos.

En su discurso de ascensor, esto puede requerir decirnos dos cosas: que está apuntando a un mercado general que es muy grande (miles de millones) pero que ha identificado un mercado objetivo inicial alcanzable que está en las decenas o cientos de millones.

Si bien no tendrá tiempo para "mostrar su trabajo" durante su discurso de ascensor, debe estar preparado si un inversor comienza a cuestionarle las matemáticas detrás del tamaño de su mercado. Sea capaz de describir un cálculo "de abajo hacia arriba" que incluya el número de clientes potenciales multiplicado por el precio de su producto o servicio.

3) ¿Por qué ganarás?

Mucho se ha escrito sobre los efectos de la "ley de poder" en el capital de riesgo: el concepto de que dos o tres compañías capturan la mayoría del valor en un espacio en particular. Esto demuestra la importancia de ganar. No es suficiente iniciar una empresa y sobrevivir, debe emerger como el líder en su categoría para que la inversión valga la pena para todos los involucrados.

Recuerde que no está presentando el producto o servicio de su empresa, está explicando por qué el negocio en sí es atractivo. Y eso incluye explicar por qué tiene una ventaja competitiva.

Mi experiencia es que este es el elemento más desafiante del campo para que los empresarios se articulen. La mayoría puede describir lo que hacen y el tamaño de la oportunidad de mercado, pero identificar una verdadera ventaja es complicado. En un lanzamiento inicial, a veces es suficiente decir que eres el primero o el más grande, pero esperas que los buenos inversores investigen esas declaraciones y te desafíen. En las primeras etapas de su empresa, vale la pena mencionar aquí cualquier impulso que pueda demostrar: los clientes de marca, haber completado su producto o haber alcanzado los primeros ingresos, las tasas de crecimiento e incluso los nombres de sus inversores o asesores de semillas pueden demostrar la validación de que usted están en camino de crear la empresa ganadora en su espacio.

4) ¿Cómo podemos ayudarnos unos a otros?

Entonces, ¿cómo debería modificar la fórmula si está lanzando un capitalista de riesgo corporativo? Bueno, lo especial de los VC corporativos es su relación con un padre corporativo. Piensa en lo que podrían perseguir juntos. Lo mejor que puedes decir en esta etapa del campo es que acabas de completar un piloto exitoso juntos y crees que hay una oportunidad para expandir la relación. Si un inversor corporativo sabe que hay un apoyo de un defensor de la unidad de negocio, esa es una forma segura de generar entusiasmo por aprender más.

Si no tiene ningún negocio existente con la empresa matriz de la VC corporativa que está promoviendo, piense en cómo podría crear una relación comercial mutuamente beneficiosa. ¿Existe una oportunidad para licenciar tecnología (en cualquier dirección), fabricación o colaboración en la cadena de suministro, una relación de distribución o comercialización conjunta? Cuanto más específicamente pueda describir cómo desea trabajar con la empresa matriz de VC corporativa para beneficio mutuo, mayores serán sus posibilidades de un mayor compromiso.

Buena suerte, ¡esperamos escuchar tu presentación!

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Scott Lenet es presidente de Touchdown Ventures, una empresa que administra fondos de capital de riesgo corporativo, y profesor adjunto en la Marshall School of Business de la Universidad del Sur de California. Selina Troesch, asociada de Touchdown en Los Ángeles, contribuyó a este artículo.

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